论内部营销与B to E营销

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　　有学者认为，雇员补充招聘中的一些活动与市场营销哲学不同，所以内部营销在这方面的效果将是有限的。例如，当一家零售商要求其雇员在周日加班时，其大多数的雇员却都不想在周日加班，内部营销试图通过一项沟通计划和提供特别激励来说服现有雇员周日加班，但是却收效甚微。该零售商只得另外招聘愿意在周日上班的雇员，这些雇员周日的薪水比原有员工平时的薪水高些，但是比现有员工的周日加班补贴要低。Mohammed Rafiq认为，这种方式是外部解决方案而不属于内部营销范围。本文却不同意这种表达，原因在于，吸引并筛选合适的员工原本就在本文所界定的B to E营销活动的范畴内，另一方面，市场营销哲学的新观点，主要是关系营销和忠诚营销等观点，将“（营销对象）顾客的选择”作为一个重要的原则提出，这种思想与内部营销的营销对象（雇员）选择是完全一致的。
　　2、B to E营销的产品策略
　　在B to E营销中，产品是一系列能使雇员更趋顾客导向的有形物质和无形要素的综合，这些要素包括：组织自身的商品和服务、组织的价值观、文化和愿景、薪水和福利、信息和方法、关注、认同和惩罚，政策、规章和授权。
　　3、B to E营销的价格策略
　　所谓价格，在市场营销中实质上指的是消费者为得到

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　　为了克服这种现象，B to E营销通过向雇员传递更高的知识价值、效率价值来提高使用新的方法或技能的收益，并通过传播使这种收益被雇员认可，同时，B to E营销还要设法通过沟通降低雇员对机会成本的估计值。这样，新的方法和技能被接受的意愿就会高一些。
　　4、B to E营销的渠道策略
　　市场营销的渠道本质就是商品传递的承担者及其环境，同样的道理，B to E营销的产品传递的承担者及其环境就是B to E营销的渠道，它首先指的是雇员的工作环境，其次指的是会议、培训、内部刊物等。
　　一些管理学学者认为工作环境的概念应该包括企业文化、价值观和有形设施及设备在内，但是本文倾向于将企业文化和价值观归为B to E营销的产品，而将场所、有形设施及设备归为B to E营销的渠道，关注三个方面的问题：工作场所的安全、工作场所的健康，工作场所的个性化。
　　将会议、培训、内部刊物等视作为B to E营销渠道是颇有争议的，因为这些“东西”既可以视为传递 B to E营销产品如政策和规章制度、新的方法和技能、认可和惩罚的承载物，又可以归为B to E营销传播的媒介，本文认可这种双重归属。
　　B to E营销的渠道不一定在企业内部，它可以同时存在于企业外部。例如，当企业委托第三方机构负责核发雇员的薪资时，该机构成为B to E营销渠道的一部分，而企业委托第三机

www.5ijcw.com 构对其雇员进行培训时，如一些专业培训组织、大专院校和研讨会的组织者，这些培训实施者也构成B to E营销渠道的一部分，他们向雇员传递知识价值。所以，选择这些渠道成员同样成为B to E营销渠道所要考虑的重要内容。
　　5、B to E营销的传播策略
　　市场营销中的传播（沟通）策略在B to E营销中也被广为应用，特别是公共关系和广告的运用。B to E营销的任务之一就是为吸引人才而努力，无论是B to E营销还是人力资源管理吸引人才的道理总是一致的，就是必须向潜在雇员宣传公司为员工所提供的价值的优势。不管这种吸引工作是在校园、专业展览会上，还是在互联网上进行，组织必须拥有良好的形象。市场营销中的公共关系活动针对的是公众，其中不仅包括顾客，当然也包括雇员。
　　通常，组织总是通过参加一些公益活动、以社会团体进行捐助、参与社区建设项目等来显示自己的社会责任感。B to E营销极力主张大量雇员参与此类活动，不仅使后台雇员有大量的接触公众的机会，更重要的是，这是加强组织与雇员间联系和员工对自身重要性认识的好办法。一些组织还将有关商品和服务的专业知识作为节目素材录制成声像资料免费提供给各种新闻媒体和社会团体，如报社、电视台、专业刊物、妇幼保健组织等，希望通过播放使组织成为某个方面的权威。另一些做法则是鼓励组织的专业雇员甚至是高层管理者频繁出现在媒体上，以他们为载体，组织也能成为某一方面的典范。另外，组织在大众媒体上以有偿的形式刊登或播出的形象广告和招聘广告，更是对组织形象和招聘岗位的直接表述。不过，利用大众媒体的形象广告和一些有偿声明，主要对象一般是顾客，如果针对的是雇员，则通常发生在罢工阶段且内部沟通手段无效时，因为大众媒体的费用极高，而仅针对雇员的大众传播受众太少，这样的广告投入方式不符合效益的要求。

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