餐饮营销的艺术

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餐饮经营成功的企业，不仅要有一流的设施，上乘的菜肴和高品质的服务，更要有独特的营销手段。只有将硬件和软件有机地整合起来，全方位展示给食客，才有可能获得两个效益的最大化，才能成为一个好的餐饮企业。那种“好酒不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的时代已成过去。因此，作为软件中极为重要的营销策划，它在餐饮企业的经营管理中是举足轻重的。

一、创意新颖的策划，是新产品更具魅力的前提
南京天厨美食城是涉外旅游饭店面向市民开办的第一家星级餐厅，由南京丁山宾馆管理，以经营潮州风味为主。该美食城从创业之初，就充分利用“食在丁山”这一餐饮品牌，招徕客人，服务市民，加之合理的价位，生意一直都很火红。“食在丁山，味在天厨”的口碑在食客中广为流传。但天厨人认为，今天的客情不能代表明天的效益，必须居安思危，因而策划了一系列餐饮促销方案，在“新”字上做文章，系统的运用各种宣传手段不断推出新产品。

随着改革开放政策的深入，国民经济飞速发展，人们对美食的需求已由“果腹”阶段上升到“养生和知味”的阶段，对“食”的要求越来越高，菜肴既要丰富多彩，又要色香味形俱全，更要养生健体。当许多餐饮企业还没有觉察到这一需求变化时，天厨人已将系列绿色保健食品列入了自己的营销方案。天厨人首先推出“品天厨美食，学天厨绝活，把宾馆菜肴搬回家”为主题的宣传促销方案，在报纸、电台、电视台等媒体广为宣传，一时间，天厨美食城门庭若市。其中，最有名的“明炉洋参炖甲鱼”这一绿色食品一经特别推出，吸引了众多的食客，许多前来就餐的食客非点此菜不可。其做法很简单：一只宰杀清洗好的甲鱼，切块后还整型，配之西洋参、枸杞子等辅料，在不锈钢锅内放入老母鸡汤，放在卡式炉上烧开后，将甲鱼等放入锅内再烧，一般烹制15分钟后即可食用，整个操作方法在客人的餐桌上进行。美味的甲鱼、滋补的洋参和枸杞，一看，就让人留下了强烈滋补养生健体的美好印象，无形中也激发了客人的强烈食欲。客人一边欣赏服务员娴熟的服务技巧，一边学习，一边享用，无不称赞叫绝。当时，许多餐饮企业的绝活、看家菜的制作方法都是秘而不宣的，担心让同行学走，天厨人决定反其道而行之。因为他们明白，保守制作技巧和扩大企业知名度两者不可兼得，但是要对两者考虑和斟酌，哪一种对企业更有利。虽然，这一绝活很快得到普及，但是受先入为主影响的食客们都说：要尝正宗洋参甲鱼汤，到天厨！天厨人新颖、独到的营销策划，让人耳目一新，扩大了天厨知名度，新颖的策划，也使许多同行称赞不已。若干年后，还常有食客提及此事。广告界权威曾评价：天厨人的一道菜作为营销策划突破口，采用反向思维方式，推出系列健体强身的菜肴，抓住了人们重视保健的心理，抓住了食客求变的心理，吸引了众多食客，增加了菜肴品种，更给食客带来常变常新的感受，这无疑是创新策划一个成功的例子。

当“品天厨美食，学天厨绝活，把宾馆菜肴搬回家”为主题的宣传促销活动还在热火朝天的时候，天厨人又一马当先推出自制鲜榨果汁系列饮品：清香的甘蔗汁、碧绿的黄瓜汁、甜美的西瓜汁、哈蜜瓜汁......鲜榨果汁一经推出，很受食客欢迎，许多饭店、餐厅争相引用，冲击了南京的罐装饮料。如今鲜榨果汁饮料遍及大小饭店、餐厅，经久不衰。由于天厨人不断创新，许多同行称赞天厨是南京餐饮业的“大哥大”，更由于天厨人创新的营销策划和高品质的菜肴及服务，曾连续三年写下每张餐椅年营收10万余元的篇章，最高达到了12万余元，成为当时南京市餐饮企业每张餐位创收的最高记录。

二、出奇制胜的策划，是经营走向成功的法宝
南京饭店是有着七十多年历史的老饭店，解放初期是江苏省接待中外政界要人的重要场所，并为南京各大宾馆培养输送了大批人才，被誉为南京酒店业的“黄浦军校”。自改革开放以来，南京地区饭店林立，竞争十分激烈，南京饭店的餐饮经营暂时走入低谷，为了重振雄风，南京饭店一方面抓紧硬件改造，培训员工，另一方面寻找契机和突破口。当硬件和软件符合要求后，饭店经营者在认真进行调研市场的基础上，经过优选，以“8元系列”营销方案作为餐饮的突破口，一举获得了成功。

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