(营销参考)关于建立酒店贵宾部的建议书

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     一、酒店市场分析
     1.随着各地酒店数量的不断上升，竞争的加剧，各个酒店只能靠硬件的改良和不断的降价来吸引客源。
     2.在市场供大于求的情况下，各酒店尽展其能，施展各种营销策略，以及避免酒店利润的负增长，但许多方法使用过后，不可避免地集中到价格下降这一点上来，下调价格在短时期内看似起到了一定的作用，但通过此种方法请来的客户有几个特点：
     A．仅仅是贪图便宜，并非经常性地来酒店消费。
     B．会认为酒店原有的价格过高。
     C．哪家酒店的价格低，便去哪家消费，从而形成恶性竞争。
     D．一旦酒店价格回升，这些人便

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     3. 在酒店的客户群体中，销售部主要负责的是公司协议客户、旅游团队客户、会议客户，让     各个酒店都不好控制的就是消费随意性很大的商务散客，这些客户的主要有以下特点：
     （1）可支配资金充裕。
     （2）消费不受团体约束，自主性强。
     （3）消费地点选择随意性大。
     （4）不注重折扣的高低，更在乎服务的好坏和受重视的程度。
     （5）消费具有攀比和趋同性。
     由此可见，仅仅靠降价是不可能长期稳定客户消费的，并且价格降的过低，也会损害酒店自身的形象。那么因为酒店俱乐部方案的理论产生于80/20法则，即80%的营业收入来自20%的最忠实客户群的重复购买和重复消费，而其他的80%的游离顾客只占酒店营业收入的20%，因而酒店要想迅速占领市场，只要掌握这20%的客户，满足他们的需求，与他们建立长期稳定的关系，这才是最省力，也是最有效的方法，酒店的俱乐部方案就是根据这个原理而设立的。因此，全新的营销方法是酒店的首选方案。
     二、酒店风险分析：
   

www.5ijcw.com ;  1、酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有的软硬件设施作为基本载体，几乎没有投资风险；
     2、我方在销售过程中所有给客户的承诺均以书面形式出现，且必须经酒店认可，所以不存在信誉风险；
     3、我方只负责发展会员，不参与酒店因会员来酒店消费收入的任何分成，所以酒店不存在利润均分的风险。
     “酒店贵宾俱乐部项目”运作理念最重要的的一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。
     三、酒店收益
     通过开展酒店贵宾俱乐部项目，酒店将获得巨大的收益：
     1、免费培训
     开业初，我公司酒店管理专家免费对酒店进行贵宾服务的培训，帮助酒店提高服务意识。这即为项目的顺利开展打下了良好的基础，也为树立酒店的服务品牌起到了推动作用。贵宾俱乐部全力与酒店现有营销力量形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。从其他酒店（例如：西安喜来登大酒店，西安唐城宾馆，海口新国宾馆等）成功运作此项目的情况来看，过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而贵宾俱乐部项目是以“短、平、快”的模式深挖社会零散客户，所带给我们的大量黄金消费个体正好弥补酒店的这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店的销售业绩力创新高，名利双赢。
     2、迅速锁定高层消费群
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www.5ijcw.com p; 面对当前业内激烈的竞争局面，酒店急需一个长期稳定的客户群体。俱乐部的工作就是在短时间内通过电话营销的形式发展大量会员，使之迅速成为酒店的长期客户，建立酒店的客户消费管理体系。
     3、迅速抢占本地市场领域

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