(二)达华宾馆1999年度市场营销策划书

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    2．价格策

www.5ijcw.com 略
    饭店的原有固定资产大多已折旧完，现仅以投资装修的1000万元计
算，．其中用于客房装修的是800万元。
  o按保本点订价法：
  公式：保本平均房价=  (固定成本+变动成本)÷保本点销售量
  一年固定成本：
  工资福利【2300×140)+  (800×50)】×12=4344000
  折旧费8000000×10％=80000(按10年折旧)
    保险、税金等略
  总固定成本=4344000+800000=5144000
  一年变动成本：设每出租一间房夜的变动成本为35元
    年平均出租率为50％、房间数100
    则总变动成本=100×50％×365×35
    =638750
  保本平均房价=  (5144000+638750)÷100×50％×365
    =316．9    建议标房的门市价为480元(60美元)，最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本，又与竞争饭店的价格相仿，有一定竞争力。
    o按照这一订价，全年平均房价可达到300元，若平均出租率为65％，则客房营收是7117500元

www.5ijcw.com ，实现保本。
  3．销售渠道策略
  依据饭店客房数少的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
  o直接销售：饭店的销售人员直接与目标顾客接触，建立关系，形成较为稳定的客源。
  o一级销售：选择一至二家旅行社，提供小型外国团队；与科技、教育机构建立关系，请求提供会议客人。
  o建立电脑订房系统，与国内有关旅游订房网络订立合约，接受电脑订房。
4．促销策略(1)广告策划
  。建立饭店形象：利用改制之机，结合公司品牌，推出“锦江一洛桑合作培训的示范酒店，让您获得超值享受”的饭店形象。
  都市景象：繁华、忙碌
  饭店气氛：轻松、温馨
  。媒体选择：由于饭店近年来多次装修改造，资金紧张，营销费用适度从紧，宜选择上海卫视旅游栏目、有关报刊作宣传性介绍；广告媒体可选挥电台的商业栏目(费用较低，但效果不错)、教学及学术刊物。
  o广告计划
  一季度：10点档卫视旅游栏目，每月4次
  二季度：有关教学、学术刊物专访，介绍培训中心
  三季度：电台商业信息栏目插播广告(延续至年底)
  四季度：卫视旅游栏目专访：介绍达华宾馆的“仿膳菜”
    (2)人员销售：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。销售员应熟悉业务、饭店产品，并有与商业企业、教学科研等行业找到共同语言的基础。
    利用原有

www.5ijcw.com 的销售渠道，走访和争取老客户。
    (3)内部促销：在饭店的大堂、电梯等场所，宣传饭店产品，指示消费场所；培养全体服务员的促销意识，奖励主动促销且受顾客欢迎的服务员。
(七)营销预算
单位：万元
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(八)营销计划的实施和控制
  1．计划的实施
  o营销计划的实施需要各部门(生产、销售、财务、人事等)的协调和配合。
    为了鼓励前台接待人员主动促销，建议给予门市价的7折的决定权；各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。
    o根据营销目标，平均每月要完成60万元的客房营收。考虑到季节的差异，各月份的营收指标分配如下：
单位：万元

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    o统计市场占有份额
    以前面确定的竞争对手作为参照，每月统计出各细分市场的总销售额，然后用本饭店的该市场的销售额与之比较，得出所占的市场份额。预计理想的市场份额目标是：商务市场占20％、会议市场占30％、旅游团队占15％。

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