(二)达华宾馆1999年度市场营销策划书

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    o会议客人：饭店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。
    o境外旅游团队：饭店在需要补充不足的客源时，可以吸引一些境外旅游团队。
    2．销售目标
    鉴于对今年的市场分析，国内客人将是主要的目标市场，相应的平均房价会有所下降。同时因为酒店重新装修和改制，新的市场形象尚未确立，所以建议销售目标以保本为主。根据饭店的各项成本开支，客房的营收目标约700万元。
(六)饭店营销因素组合
    1．产品策略
    (1)提高餐饮质量、创立特色产品：餐饮在饭店经营中的作用越来越重要，餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识，而饭店在这方面恰是弱项。应充分利用培训中心优势，定期举办国内外名厨技艺展示活动；发掘原有的“仿膳菜”，推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品；精心制作商务套餐、会议套餐、家庭套餐；半成品、中西点外卖。
    (2)重视产品组合：产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理

www.5ijcw.com 计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合，以及饭店产品与周边娱乐设施的组合，充分利用周边资源。具体设想有：
    o产品组合一：商务组合
    饭店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有e—mail接口。客人除了能享受到三星级同类饭店的所有设施外，本饭店还为商务客人准备了“vod\’’系统，该系统能准确、及时地传输声音、图象信息，可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场定位，国内中档商务客人是饭店的主要目标顾客。
    为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付rmb380元一个房夜后，会感觉非常值得。
    o产品组合二：会议组合
    饭店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店，有技术先进、配置合理的会
议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。  “vod\’’系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。
    酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。
    如果在会议期间，使用本酒店30个房夜的客房(每个房夜rmb300元)，就可以免费使用所有会议设施及服务，或者酒店优惠提供30人的会议用餐(每人标准30元)。
    o产品组合三：婚宴组合
    酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚

www.5ijcw.com 宴(每桌 rmbl000元左右)。
    消费满7桌(每桌rmbl000元)，免费提供一个房夜标准间婚房，免费摄像服务，并可选择．a、赠送婚礼vcd片一张；b、赠送营养早餐二份。
    消费满7桌(每桌rmbl500元)，免费提供一个房夜套间婚房，其余与上述相同。
    o产品组合四：周末包价
    每周五、六、日三天，享受此包价。
    适应对象主要是来上海购物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做广告。
    产品优势：延安路高架江苏路口下来就是饭店，有停车场，客房宽敞可免费加床。
    包价内容：rmb300元一个房夜，包早餐、免费停车、ok房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。
    (3)不放过任何可能的节日，不断推出新产品。
    (4)创造轻松、温馨的气氛：  “气氛”在组成饭店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、饭店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。饭店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补，而这不需要投资太多的资金。可以通过：建立并严格执行科学高效的管理制度、建设饭店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。

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