浅 谈 利 益 与 营 销

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      营销是酒店经营的龙头，这一理念已被越来越多的业界人士所认同。而如何做好营销工作则又八仙过海、迭出新招。结合本人多年从事酒店营销工作的实践和经验，试从“利益营销”之侧面，就如何做好酒店的营销工作加以探讨。
酒店营销的目的有两个：一是让顾客称心满意，二是实现酒店的经营目标。但作为一个企业实现既定的经营目标应该是最终目的。当今著名地产商人潘石屹说过一句话“不赚钱的商人是不道德，因为如果不赚钱他就不能很好地给国家上缴利税，不能给员工带来更好的福利”。我想引申一下，不为企业带来效益的营销人员是不道德的，至少是不职业的。我想摆正位置，处理好这样几种利益关系是实现营销目的的前提。
　　　一、眼前利益与长远利益
      这里讲的眼前利益是指短线效益，是不少商家和销售人员推崇的“短平快”。

www.5ijcw.com 并不是说要放弃眼前利益，而是如何处理好眼前利益与长远利益的取舍。举例说明，酒店在开业初期，价格体系中没有给旅行社团队很优惠的价格，后来基本是团散同价（这等于是放弃了旅游团队市场）。旅游团队市场是公认的能迅速给酒店带来客源的市场，尽管它的价格较低，但由于房量较大，因此受到很多酒店的追逐。而我们作为一个新建的酒店，敢于放弃这样一块市场是需要胆识和智慧的，表面看是一个价格问题，其实里面包含着太多的东西。接待团队固然既能短期奏效，又能带来较多的客源，但由于旅游团队客人素质参差不齐，对酒店的设施损耗较商务客人大，酒店经常接待旅游团队会使装修周期缩短一年甚至两年。众所周知，酒店的重新装修不亚于新酒店装修的耗资，从长远看，新酒店接待旅游团队显然不如接待商务客人能够获取长远利益。酒店三年来的经营情况也证明，虽然我们当初放弃了眼前利益但充分培育了商务客源市场，收到更好的长期效益。
上述例子提示我们，如果只注重眼前利益将会损失更大的长远利益。虽然我们营销人员不是酒店的决策者，但处在酒店经营的最前沿，更应该很好的处理这一关系。营销人员在日常工作中常出现这样的问题：一是为了一时之计盲目报高价，吓跑了诚心诚意的大客户；二是缺乏对客户的深度了解，为了留住客户而一味的降低房价，自以为套住了大客户，殊不知反中了精明客户的的圈套；三是超出酒店接待能力承诺客人，往往不是失信于人就是导致酒店破坏性经营，最终只能双方都不满意。这些都是没有正确处理好两种利益关系的具体表现。营销人员在工作中只有做到及时掌握市场行情、价格走向，熟知酒店各项功能、综合接待能力，遇事不妄下结论、充分调查、理性分析，才能在不损失长远利益的前提下尽可能多的获得眼前利益。
　　　二、个人利益与集体利益
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www.5ijcw.com nbsp;     记得在学生时代的思想品德课中有这样的行为准则，“当个人利益与集体利益相冲突时个人利益要服从集体利益”，但在当今社会人们越来越淡忘了它，我觉得这一准则在营销中依然有必要遵循。
酒店的销售人员拿的是绩效工资，也就是业绩越高收入水平也就越高。因此，有的人在个人利益与集体利益相冲突时迷失方向。举例说明，现实中，某些销售人员为了获得较多业绩，无谓的给客户降价甚至越权打折来吸引客户，造成大量低价房订单挤占高端房价预订的问题。这是便是损害集体利益，只顾个人利益的表现。正确处理这一矛盾就是强化“个人利益服从集体利益”的行为准则，古人说的好，“江河满、湖泊则满“，集体好个人才好，应该处处从维护酒店集体利益出发。
     酒店是就职的每一个人构成的利益共同体，聪明的人都知道一个企业在效益不好的情况下是很难保证员工的福利待遇的。一味只顾个人利益，置集体的利益于不顾，最终损害的还是自己的利益。相信大家有这样的认同，船舶丽湾大酒店的工作回报远高于其他同级酒店，在这样的酒店里仍然处理不好这样简单的关系，个人利益至上，这样的人不论到哪里工作都不会有好的前途。在此，我要阐明的是，个人利益与集体利益二者和谐统一是利益共同体的最高境界，利益目标是一致的。认识对头了，心态调整好了，合理利用酒店资源、科学预测市场行情、制定严谨的房价制度、熟练掌握房间预订技巧，力争酒店利益最大化，这些是我们需要去做好的。我们坚信酒店效益好了，员工待遇就一定会更好！

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