(二)论客源层次与饭店的营销策略

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　　1、专门从事饭店订房及销售的企业和组

www.5ijcw.com 织：如尤特尔国际有限公司Utell international LTD．最受欢迎饭店组织Preferred Hotels，世界一流饭店组织Leading Hotel of the world，斯坦根伯格预订公司Steigenberger Reservation Service，超级国际饭店组织Super National，旅行信息公司Travel Resource，德尔顿全球预订公司Delton Global Reservations，选择饭店订房系统Choice等。
　　2、联号饭店的预订系统。集团化是饭店发展的一大趋势，目前在中国大陆国外联号酒店领先于国营宾馆饭店的主要优势在于拥有自己的预订系统，能够享受到所有的成员互相的订房和销售渠道，对于散客来讲也十分方便，每站城市都可以找到上一城市的联号酒店，勿需到了当地再打听住宿，象杭州香格里拉饭店30%以上的客源来自于自己的预订系统，上海华亭宾馆结束了喜来登管理后生意尤其是欧美市场一落千丈，开房率下降3成。美国假日饭店联号集团（Holiday Inn）使用的 Holidex Ⅲ系统以及喜来登国际饭店集团的Resewabon Ⅲ都是著名的预订系统。
　　3、电脑联网预订系统。一般说网络用于整个旅游活动包括机票、饭店等预订在内。象美国联合航空公司的Apollo系统在美国有58500个终端，在欧洲有26400个终端；而SABRE、PARS/DATES Ⅱ（WORLDSPAN）,AMADEUES系统在世界上都有5万个以上终端。
　　4、航空预订系统。一般用于预订机票但现在也包括客房的预订，世界上有6大著名的航空预订系统：日本航空公司的AXESS系统；西班牙伊比利亚航空公司的ARIES系统；中东、亚洲、非洲等60家航空公司合用的SITA／SAHRA系统；美国大陆、大西洋、阿拉斯加和西北4家航空公司合同的SHARES系统

www.5ijcw.com ；德国汉莎航空公司的IRS系统以及AERLINGOS航空公司的ASTRAL系统。
　　5、其他旅游预订系统。中东地区的DMARS系统，意大利的SIGMA系统，TIAS系统，英国的TRAVICOM系统。
　　以上国际预订系统，往往在商务散客市场上能带来很多预订，许多饭店同时加入几个预订系统，即使拥有自己预订系统的饭店集团也统一加入到航空公司或其他专门的预订组织，如假日集团加入到“选择”（Choice）预订系统。
　　3.4.2.2 建立中国自己的预订系统
　　在欧美包括港澳东南亚地区考察中，笔者发现很少有不属于某个联号的单体豪华酒店，而中国大陆目前的现状是行业酒店偏多，邮电、民航、烟草、电子、粮食、凡是有财力的机构都投资酒店，相对来讲孤木难成林。而作为单个酒店申请加入国际饭店预订系统是无法承受其昂贵费用的，象UTEILL网，入网费为2万英镑／年，每间订房收取10英镑的佣金。若加入国际联号请外方管理酒店，又是2-5%的营业收入被管理公司提走。而能加入Leading Hotels the Word（世界一流饭店组织）的酒店又是凤麟角。因而笔者一直认为应建立中国自己的系统，成立中国大陆国营饭店的China Leadng Hotels（中国一流酒店）。我设想：联合国内十家左右的中国人自己管理的五星级酒店，每家拿出各自年营业收入的1%作为推广费用，统一形象、统一标识、参加世界各类旅游大展，加入世界订房网络，同时建立一个统一的培训基地，使服务质量和产品品质达到国际顶尖水平。在1994年底，中国国际旅行总社已经拥有遍布全国20多个主要城市的电脑网站，入网成员除其分社以外，还包括一些与总社有业务往来的饭店，这一网络建立后，极大地方便了入网饭店与旅行社的预订及清算，节约经费，提高旅游效果。在1997年底，国际旅游局曾提出了天马酒店预订网络，该网络利用GAL

www.5ijcw.com LEO网（又称Apollo），首期已有130家酒店入网。
　　同时，随着Internet的普及，酒店在网上用网页宣传，网上订房已不鲜见，杭州旅游两年前已在YAHOO上有网页，杭州四星级以上酒店几乎都有自己的网页。
　　总之，成立中国自己的先进预订网络已迫在眉睫，否国营宾馆与国际联号酒店的差距将愈拉愈大。
　　3.4.2.3 中、低层客源的预订渠道
　　C、D、E层客人一般自行出游或海外出差机会较少，多是参加旅游团和会议来入住酒店，因而以该层次客源为饭店目标市场的酒店应着重寻找旅行社、旅游批发商、奖励旅游经营商作为其主要销售渠道，当然目前国内当地市场中，酒店普通直接寻找政府机关、大型企业、经营公司争取各类“工作会议”，“订货会议”，“产品推广会议”的召开，这种直接的上门沟通本段中暂不研究。

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