酒店餐饮经营战略/营销策略分析

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一、 高星餐饮辉煌不再，敢问路在何方
　　随着市场经济的深入发展和经济体制改革的深化，餐饮业已进入一个顾客决定一切、营销决
定一切的崭新时代，昔日以集团消费为主导的失常，如今已转变成个人消费为主导的更为成熟、
更为务实的市场。
　　而今，当你漫步常州街头，不难发现，往日名噪一时的高档宾馆、高星酒店的餐饮犹如昨日

黄花，辉煌不再，取而代之的是一批生意红火、个性鲜明、产品吸引力强、经营有特色的社会餐
馆。我们常州大酒店就处于如此的包围之中，餐饮经营受到了前所未有的冲击。
　　凭心而论，虽然我们一直提高警惕，但对社会餐馆对高星酒店的冲击力如此之大准备得还是

不够充分。每当月底看着财务报表和每天计算着实际收入与预算收入的差距时，我们认识到应该
考虑如何面对这一困境的时候到了。
　　（一） 社会餐馆瞄准高星酒店，借船出海
　　 社会餐馆遍地开花，十分兴旺，如常州城中路一条街上经营火爆的" "福记大酒店"、
"天润大酒店"等，均投资几千万元建成，其豪华程度不亚于某些星级饭店，然在公众眼里终究是
社会餐馆。而由常州租场地、有限公司自主经营的"红宝石大酒店"，则借用高星酒店的风水宝地
拾遗补缺，仅开业一个季度，经营已初建成效。
　　 社会餐馆置身于大酒店规范化、制度化、科学化、个性化等优质服务的大环境中，强化
了自身的软件建设，同时，学习大酒店因对象、场合和时间等而异的恰到好处的标准化服务，将
压力变动力，将原先社会餐馆服务转向"规范+情感"的酒店式服务。
　　 社会餐馆仅事一业，但有特色。临常州中路的"九洲日本料理店"，开出口味清淡、纯正
日本料理，并且注重环境氛围的布置，特别受到在常日本客商的青睐，连住在大酒店的日本客商
也慕名前往。
　　 社会餐馆最终以价格和质量取胜，""的成功就在于此，它在提供优质服务、菜肴优质的
前提下，经营相当灵活，而且成本控制的相当低，毛利润仅为35%左右，服务人员均配有微型话
筒，上菜速度快，服务小姐的微笑犹如春风，令客人感到温暖和回味。"长兴楼"24小时的餐饮服
务人满为患，如不提前两天预定竟然订不到座位。
　　（二） 高星酒店的餐饮现状
　　高星酒店曾经凭借"天时、地利、品牌"而独霸一方，但随着时间的推移，这段历史正逐步淡
化．
　　1． 高星酒店的餐饮优势；
　　（1） 设备设施良好：高星酒店均具备成套的厨房设施和设备；
　　（2） 卫生环境好：高星酒店的卫生工作有专人检查、督促，员工长期养成了良好的习惯，
卫生情况让人放心，餐厅的氛围也给人以高档、雅致的享受；
　　（3） 服务质量高：高星酒店的服务人员训练有素，热情好客，这是一般社会餐馆无法比拟
的；　　
　　（4） 厨师力量强：高星酒店的厨师队伍等级高、素质硬、肯干、好学，肯钻研，善创造。
　　（5） 有"拳头"产品：就常州大酒店而言，在省、市乃至全国获奖的名菜众多，南乳烩虾、

粉蒸鳗鱼、灌汤鱼丸等等不一而足。
　　2.　高星酒店餐饮弱势： 高星酒店的资产存量大，劳动力密集，资产折旧及人员成本太大
，导致菜肴价格偏高。当社会餐馆的毛利仅为35%左右徘徊，但最终利润却低于社会餐馆，因

而产生"两高一底"现象，但消费者却只凭直观，认为高星酒店"宰客"严重，因此，"打开市民通
道"尚仅流于口号。
　　二、 调整理念天地宽，满足客源多层次
　　随着酒店消费群体的变化，怎样适应市场变化的需要，迎合大众消费的心理，自然成为高星
酒店经营者考虑的头等大事。
　　在当前的市场定位前提下，我们应把"价值营销"列为首位。价值营销观点认为，顾客的消费
特征是：量入而出，物有所值。
　　因此，我们不能继续一味坚持"高档菜"的观念，而应坚持：酒店应该围者市场转，市场围者
宾客转：宾客的需要就是我们营销的方向，宾客的消费水平就是我们制定执行销售价格的准则，
面向大众，面向家庭，以规模效益来求得发展。 我们常州大酒店，在经过困惑后，进行了一系
列有益的尝试。
　　（一） 打开市民通道，让利工薪阶层 酒店专门成立了采购部，将餐饮原料分成几大类由

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