总台销售工作的方法与技巧

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    总台是浴场、酒店经营管理中的一个重要部门，它主要承担以浴场服务和客房的实际销售为中心的一系列工作。例如为客人办理入住，离店及结帐等经营中较为实际的工作。同时总台还是浴场业务活动和对客服务的一个综合性部门。
                              
    为了增加桑拿服务和客房销售收入，总台接待员的工作不仅直接面向客人办理入住手续、排房，而且在接待服务工作中更应搞好面对面的对客销售。总台销售工作的成功与否，直接影响到客人对浴场的认识、评价和是否再次光顾，最终影响到浴场的经营效果。为了搞好总台销售工作，总台接待员必须了

www.5ijcw.com 解自己浴场所销售的产品和服务的特点及其销售对象。其中，掌握对客报价方法和推销技巧是做好销售工作的重要前提，所以，不断地研究，总结和运用这些方法和技巧，己成为总台工作取胜的一个重要环节。
    一、报价方法
    总台对客报价是浴场为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是搞好推销工作的一项基本功，以下是浴场常见的几种报价方法。
    1、 高低趋向报价
    这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报明浴场的最高桑拿服务价格、房价，让客人了解浴场所提供服务和房间高房价及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的服务和客房，我们接待员要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高。
    2、 低高趋向报价
    这种报价可以吸引那些对服务价格作过比较的客人，为浴场带来广阔的客源市场，这种报价法有利于浴场的竞争优势。
    3、 交替排列报价法
    这种报价法是将浴场所有现行价格按一定排列顺序提供给客人；即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会，这样做，浴场既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便客人在整个价

www.5ijcw.com 格体系中自由选择，又增加了浴场售出高档服务和出租高价客房，获得更多收益的机会。
    4、 选则性报价
    采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估量报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。
    5、 利益引诱报价 
     这是一种对己预订到一般服务的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订服务，转向购买高一档次价格的服务。 
    6、“三明治”报价
    此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调的提供的服务项目是适合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
    6、 灵活报价
    灵活报价是根据浴场的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。
    此报价一般是由浴场的主管部门规定，根据浴场的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使浴场经济效益达到理想水平。

    二、总台销售技巧
    （1）总台销售的一般工作要求

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    1、 销售准备：

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