电话营销与监管

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www.5ijcw.com p; 销售效率和营销质量。        区别二：是否经过专业的培训。        电话营销需要众多销售技巧，而不是简单地拿看台词念，像某公司的电话营销培训，使用的是最前沿的美国原版教材，由资深项目经理进行长达3周的培训，通过模拟演练后，方可正式开展电话营销工作。一个受过专业培训的电话营销员，清楚地知道如何去和客户沟通，其营销技巧更能日俱增；而未经专业培训的员工，则可能犯许多营销中的低级错误，从而影响销售成绩。        例如，不专业的营销员都有这种情况：一方面，他们看上去在听客户讲话，实际上眼珠子不断在转，心里在不断地想：我该如何回答他们的问题，结果这样会忽视掉客户讲的重要内容，你如何才能让他感觉到你在听他讲？专业的营销人员会对客户所讲的内容给出回应，例如：原来是这样，我理解，嗯，他们会让客户知道你在电话线的那一边。 如果一个销售人员在与客人通话时，很长时间没有声音，对方可能觉得 是不是掉线了，所以问：“喂，你还在吗？”这种情况如果发生在电话营销的过程中则是非常严重的失误。        区别三：是否具备让客户不感到厌烦而听下去的能力。由于电话营销是靠声音传递信息，所以营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。另一方面，电话营销是一种你来我往的过程，是一个感性而非全然理性的销售，营销员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，客户的电话中也无法看到客户经理的肢体语言，面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断

www.5ijcw.com 自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。        在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到不兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处，而一个专业的营销员在打电话给客户之前一定是训练有素，对反对循环对答如流，知道如何施展个人魅力和亲和力，并会沿着营销步骤进行，而不离主题，通常电话营销的目标可分在主要电影票及次要目标，主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，比如完成一个全面的介绍；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，比如保持一个联系。以便下次还有为客户介绍的机会。而不专业的营销人员在打电话时，常常没有思想上的这意识，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，失去了机会，获得了挫败感，而且还浪费了时间，加重了心理负担，所以只有专业的、训练有素的营销队伍，才能记分发挥电话营销的威力，真正为酒店带来更多的客户。        区别四：是否熟练掌握倾听的技巧。        倾听，但不认同，是电话营销中的一个重要的技巧。倾听不仅是指听客户讲什么，而且还包括听客户如何讲。专业营销人员不仅要听出客户讲内容。更重要的还要听出客户的感情，甚至客户的话外之音。举个例子，营销人员：“王经理，我们已经帮您解决了发票的问题，这么优惠的卡，您买一张没问题吧？”客户这时停顿了一下，吱唔着说：“还，还没有，我再考虑考虑”。这说明什么？一个不专业营销人员会认同客户的想法，而一个专业的营销人员则会注意客户讲话的语气及讲话的方式，并对客户的每一句话进行

www.5ijcw.com 敏锐地洞察和判断，并裨性地解决客户的疑虑，从而完成销售。倾听主要的目的是发现客户的需求以及真正理解客户所讲内容的含义。为此，在倾听的过程中，专业的营销人员会做到不打断对方。而非专业人员电话销售人员在客户表达自己观点的时候，有时候会显得有些急不可耐，急于讲出自己心中的想的，往往打断客户。打断客户一方面会让客户的感情受到伤害；另一方面，最重要的是，造成更大不利，举个例子，一位电话销售人员与客户正在通话，客户说：“我还有一个问题，我听人家讲你们这个卡在用餐的时候。。。。。”这时，这个销售人员心里面不知有多紧张，因为最近他们的产品确实出了些问题，已经有不少客户打来电话投诉，他想他的这个客户也会问到这个问题，所以，他就打断客户：“我知道，你是指我们的消费过程出了问题啊，我告诉你。。。”很显然，这个客户就会觉得十分奇怪，而一个专业的营销人员，从来不假设他了解客户从而打断客户。        区别五：是否具备优胜劣汰的选拔机制保证是最优秀和训练有素的销售精英留下来，是否制造紧张氛围的同时，保持温情的营销氛围。专业的营销公司能通过一整套线效考评和人员淘汰机制，把最擅长营销的高素质人留下来，而不会出现劣币驱逐良币的现象，在制造压力的同时，营造销售气氛，鼓励营销人员，这更是只有专业的营销机构才有的一整套系统流程。        区别六：客户更多，酒店获益更多。如果酒店自己运作俱乐部，一般是销售部牵头他们的想到要挖掘的客户，多数是酒店原有的老客户，因为销售部首先会去找老客户推销，而一个专业的酒店营销公司则会广泛接触5---10万酒店当地的精英人群，发掘的几乎都是全新的高端客户，而且客户数量能达到酒店自己发掘的3----5倍。    

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