如何确定酒店的市场目标？

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        在确定了酒店的类型和市场定位以后，接下来就要分析酒店的市场目标。         目标市场扩大的可行性：研究该市场规模和占有率提高的可能性，通过已有的资料和市场调研信息，了解该市场的发展趋势。         产品时入市场的可能性：现在的产品（出品和服务）。或经过调整、提高后，是否可以满足该市场的需求，产品的特色对市场是否具有一定的吸引力。         市场开发与潜力：在争取已有的市场前提下，未开发的市场潜力有多大，市场需求量有多少。     &

www.5ijcw.com nbsp;   通常分析酒店今后的市场目标，应采取相应的酒店目标市场选择步骤？         （1）       具体目标市场的确定。根据地酒店的条件和设施，在不同季节中有的放矢地选择和确定一个市场，比如：淡季选择旅游团体；旺季主攻商务散客和政府单位的客源市场，平季通过价格体系和市场情况，合理分配或控制散客与团体的比例。由于不同季节，主攻的市场不一，因而，销售部所采取的销售侧重点和公关活动均有所不同。         （2）       将现有的客户（主要客源市场）按市场分类和客户产量及潜力，分成甲乙丙三类。对甲类客户（订房量前20位）需要有计划地定期拜访，重点保护，酒店的服务应极大限度地满足甲类客户的需要，争取垄断该客户在当地的订房，成为客户在本地下榻的唯一指定酒店；对乙类客户，，需要定期拜访，宴请，提高客户在酒店的单位产量，加大乙类客户数量，对其团体和各种在店活动（包括餐饮）要精心照顾，管理层人员必须到场负责，以争取扩大乙类客户的业务量；与此同时，广开门路，多交朋友，扩大客户群体和储存量，以挖掘丙类客户的潜力。         （3）       专人负责，协调。销售部必须指定专人对酒店服务，管理方面的反映和要求，并引起管理层的高度重视，满足市场的合理需求；对甲乙客户的在店的VIP

www.5ijcw.com 、团体及活动，必须指定专人协调，联络。         （4）       制定指标。对甲乙类的每一名销售指标（客房销售间数和餐饮消费量，）并将每一家客户的销售指标下放到每一名销售人员去努力完成。对超额完成销售指标作为考核销售人员工作业绩的一个主要内容。         （5）       了解竞争对手。密切注视竞争对手经营管理方式、营销策略以及价格政策的变化，及时掌握竞争者价格体系、营销策略、月出租率、餐饮收入、毛利率等到方面的经营状况，争取从对手用中瓜分现有的目标市场，通过认真分析对手的经营状况，预测自身的市场变化和发展趋势

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