说说营销提成

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       只要是抓管理的，大概不会不论营销在现代企业的作用，尤其在竞争激烈的宾馆酒店业，可以这么说，谁忽视了市场营销，谁就将被淘汰。但是重视归重视，离开提成谈营销，那 只不过是痴人说梦。当然，只有对营销方方面面给予了足够的重视和落实，我们才有条件谈营销直至选择营销模式。　 　　首先，要给宾馆酒店业的经营方针定位。当今服务行业的指导思想，本人认为是“竞争第一，服务第二”。20世纪80年代中后期，那时我们强调最多的是服务第一。现在我们说竞争第一，并不是否认服务的重要星，而是把服务列为基础。正如经营企业要资金一样，它是 基础中的基础。如果要进入服务行业，就必须把服务作为基础来抓，基础不牢，地动山摇。什么是竞争，简言之，竞争就是营销，你若是有魄力把营销工作放在经营管理第一位，而且 落到实处，你的酒店宾馆肯定会人气沸腾，生意兴隆。 　　其次，不要忽视人性之根本点，不要讲什么“奉献”之类的大话。正如企业经营要追求利润最大化一样，个人也要体现其价值，因为人唯有价值，才有生存之权利和意义。从这方面来说，企业和个人，两者是紧密联系的，是互动的。但如何将二者很好的结合起来，各取所需，这是经营者和管理者必须给予重视的。 　　第三，观念要更新。这里有两方面的含义，一

www.5ijcw.com 是资产方或是能决定企业命运者，二是企 业内部员工之观念要彻底更新。某些陈旧的腐朽的观念直到今天在国有企业仍然存在。在现阶段，作为职业管理者，在国有企业工作，与其追求体制改革，不如希望遇一个好的国有企业资产代言人。一个好的领导，他必须胸怀广阔，思想开放，有为下属遮风挡雨的勇气。当然，成功的国有企业，一定得有这种领导存在，但这种领导付出的代价是一般人无法忍受和理解的。造成这种代价的原因之一就是来自企业的内部压力。目前，很多人都说国有企业现象，什么是国有企业现象，笼统地说，这主要指指责不分，说多做少，争功邀赏，文过饰非，“与人斗，其乐无穷”，“红眼病”等现象。这些现象，不胜枚举，若是任其泛滥，就足以给企业致命的打击。 　　本人认为，如果离开上述条件奢谈有关营销方案，那无疑是缘木求鱼。当然，营销提成政策的制定离不开大环境、宾馆自身的原因和现代营销的特点，如整合营销等等。当宾馆的内因外因都具备了，营销方案才有实现的可能。 　　营销提成方案按性质可以分为：　 　　1、工资额（基本工资+岗位工资+工龄工资）。80年代国有企业的典型做法，做好做坏都一样。 　　2、工资+奖金。90年代国有企业的代表作，慷国家之慨，滥发奖金，造成经营成本上升。　 　　3、工资+奖金+提成。比较有实力且有长远眼光的企业所为。　 　　4、工资+提成。非国有企业常用的营销管理模式。 　　5、奖金+提成。一般很少企业采用。 　　6、提成

www.5ijcw.com 。非国有企业用的比较多。 　　在这里，要注意两个概念，其一是“工资”，因企业性质不同，工资概念也不同，如外资企业，工资的构成只有一种，它可没有什么工龄工资之类；其二是“提成”，它可分为“纯踢成”、“阶段性提成”、“完成基数提成”、“客源性质提成”、“完成技术客源提成 ”等。如何选择适合本企业的营销提成方案，要综合当前各方面因素，更要考虑本企业的不 同发展阶段，这样，才能找到最佳的营销提成方案。 　　筹备试业期间的营销提成方案。大凡从事过服务业管理的人都知道，宾馆酒店业开张要大吉大利，第一炮要打响，弄个“头彩”，对今后的经营管理可以起到不可或缺的作用。但要打响头炮，谈何容易。特别是那些硬件不理想的宾馆，基因客人，聚人气，扩大知名度，非要走营销推广之路不可。在这重要时刻，本人倾向于采用“工资+奖金+纯提成”或“工资+奖金+完成基数提成”的营销方法。这种模式，能极大限度低及时调动起人的积极性和创造性，往往能起到立竿见影的效果。但初期营销费用偏高，可令业主左右为难。从长远利益着眼，花这样的钱值！钱，就是要用在刀刃上，宁可其它不花，也要投入到营销上来。但在国有企业，此时此刻此种营销模式的生命可能就此打住。若能挺过此关，则企业的春天将会降临。 　　成长发展起的营销提成方案。宜选择“工资+奖金+客源性质提成”、“工资+奖金+阶段 性提成”或“工资+奖金+完成基数客源性质提成”方案。好处是稳定了一批客源之后，采取渐进式的方法把费用渐次降低，同时，也从政策上鼓励销售人员发展新的可远，可以肯定，工个人收入与试业期间相比要高。 　　成熟稳定期的营销提成方案。宜采用“工资+完成基数客源性质提成”、“工资+完成基数提成”或“纯提成”。这是照顾到了企业（宾馆）和个人的利益关系，在这一阶段，选择要非常慎重。一般的企业，往往会犯“右倾”，不再重视个体力量在企业发展过程中的重要作用

www.5ijcw.com 。“打江山易，守江山难”啊。制定任何政策，不能忽视人的作用。当然，作为员工，也无须担心，只要企业不做那种一损俱损的事情，个人收入在此期间，是不会减小的。 　　综上所述，营销提成方法不是一成不变的，它具有政策性，时效性，多样性（整体和部门，部门和个人等），灵活性等特点。切莫生搬硬套，只有结合宾馆酒店本身的实际情况，切实解决存在的问题，营销提成方法的选择才能发挥最佳的作用。这，正是本文立意之所

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