销售工作中的哲学问题

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　　其实他们不知道，最基础的培训才是最重要，这些培训往往来自于自己的领导、同事及身边的人，在这个过程中，“师傅领进门”的工作是很重要的。培训有其自身的规律，“经既明，方读子”，从最简单的知识、流程入手，打好基础后再按阶段不断接受更高一级的培训。跨越阶段的培训是一种浪费。

　　另外，不要把提高自己的任务寄托在别人的身上，因为任何的培训只能是针对于一个受众的

www.5ijcw.com 整体，很难保证每个人自己，所以通过不断的自学去构建自己才是最为重要的。

　　关于培训，提出以下几个观点以供参考：一是，培训最先解决的不是技巧，而是态度；二是培训只对准备改变自己的人有效；三是无论什么培训，得到的只是死的知识，只有学以致用才能变成技巧和能力；四是培训的主体不是培训师，而是自己；五是培训不是短期的行为，而是一个终其一生不断积极追求的过程。

　4、 做事、学习与反思

　　销售人员是实战家，总是愿意多做一些具体的事。做事没有错，但学习也是必不可少的。想想我们都是二、三十岁的年青人，想想我们现在的这点本事是不是可以安身立命、是不是足以保证我们能够受用后多半生!如果答案是否定的话为什么非要走“书到用时方恨少”这一步呢。

　　学习的方式有多种，一是从自己的实践中学习，二是向别人学，三是向书本上学(其实向书上学也是向别人学，那是前人的智慧)。通过做事来提高自己毕竟只是学习的一个方面，毕竟太慢、太显笨拙。有的销售人员仅仅满足于完成领导交待的那点活儿，甚至一天到晚浑吃闷睡，得过且过，结果是一天天“重复昨天的故事”，干了多年后还是在原地踏步，最终落个“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的悲壮结局。所以也有人说，一个人的成功与否关键就看他每天晚上8点到10点的这段时间，不无道理。

　　而反思是对做事、学习之后的思考与总结，即孔子所谓的“日三省吾身”。思考与总结是一个将实践变成理论进而再用理论指导具体工作的过程，是一个自我提高的过程，缺少了它就象足球缺少了临门的一脚。做事、学习与反思相互促进，缺一不可。

　　5、 过程与结果

　　有人问我：过程与结果哪个重要，我说都

www.5ijcw.com 重要。好的过程未必一定会得到好的结果，坏的过程也未必一定会有坏的结果，这是事实，但好的过程导致好的结果、好的结果产生于好的过程是一种必然，反之则只是一种偶然。

　　就象常有人问我：是铺铺货重要还是销售重要一样，我会说，都重要，没有铺货哪来的销售啊。但也要具体问题具体分析，有些品种，做好20%的重点终端就能保证80%的销量，你如果非要达到90%铺货率(你可以说是公司逼你这么做的)，其结果必然是靡费了大量的金钱精力，却只增加了可怜的10%的销量。这在经济学上叫边际效益。当然有些产品是必需要做到一个高铺货率的，不但铺货而且还要做好集中陈列。不要说什么“我销售好了就行了呗，搞那么多的形式主义有什么用啊”之类的话。我要说，做好铺货陈列有助于提高销量是“公理”，不管你愿不愿意，都是一定要做的，但凡做终端一定要追求这种“形式主义”。没有这些“形式主义”的高销量是缺少含金量、是靠不住的。

　　6、 制度化与人性化

　　历史上，无论是法家的“严律重典”，还是儒家的“仁义道德”，都有太多的成功案例。制度化和人性化并没有绝对的好与坏，各有各的优缺点。而且所谓制度化与人性化也并不是绝对的，都会是你中有我我中有你不同程度的结合。过分的制度化是冷酷是暴戾，过分的人性化是妇人之仁是放纵，结果必然害人害己。制度化与人性化都只是管理的一种手段，要适合自己的环境和对象，而我们要的是一个好的结果――只有有效的才是最好的。

　　某公司每天早晨开晨会，凡是迟到者不用交罚款(够仁义的呵)，但不能入席，要站着参会。对于这种制度我实在不敢苟同。迟到固然不对，但也会有偶然的因素，即使不考虑这方面的原因，我也认为这种做法欠缺人格方面的平等。偶尔过失者不必如此也知改正，不守纪律者虽如此也难以对其触动，所以说这种方法不用也罢。我一直认为就管理而言应该是攻心为上，应该

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