销售核心：品质理解与执行力

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      销售就是做有质量的销售工作，就一般销售部门来看，大部分销售的过程中可以看出，在销售的时候，无业绩或者无效销售的时候会很多，按照一个月的销售时间来计算，有将近一半的销售属于无效销售时间，有的甚至更多，无效销售时间包括无效的客户联络、无效的产品推销、无效的知识传播、无效的信誉保证、无效的业绩链接、无效的培训与会议、无效的管理与指令等等，无效销售占据的时间越长，影响销售任务的概率就越高，那么如何来规避这样一种无效的销售配套工作，或者直接销售工呢？有人说有效的销售就是无效销售的积累，但是，我们今天所看到的到处是无质量的销售工作，无质量的销售工作增加了企业成本、浪费了资源的利用、甚至严重影响到企业的生存与发展。试问，一个企业被称为灵魂的销售部门，无品质的销售是无法将企业所有业绩提升的，也就是无法保障企业的核心竞争与壮大。　　

　　所以，开发品质销售、管理品质销售，将是对企业销售部门的最大考验与要求，把销售的有效性作为品质销售的核

www.5ijcw.com 心工作，这里所要阐述的并不是依靠销售的管理来提升品质销售，而是将品质销售贯穿在无形的销售任何环节里面，贯穿在一种思想与精神里面，因此，品质销售所包含的内容将是很大，我们把范围从有形扩展到无形的阶段，统筹销售核心的将是对品质的理解与执行。

　　品质销售的核心灵魂作用　

　　企业在销售的过程当中，会有很多反馈的信息，其中有许多是围绕销售任务的荆棘，销售人员对于荆棘的愿望是需要靠企业力量去解决，而放弃对个人的要求，这样的销售事情非常多，也就是矛盾与问题的处理上缴。同样，品质销售的核心灵魂就是销售人员，那么在倡导核心灵魂的过程中，对于处理核心部位的品质就非常关键，所以核心灵魂的改造工作变得尤为突出，需要有品质销售，就需要有核心品质灵魂的存在。　

　　1、 做好灵魂的心理准备：从一个侧面看销售人员，是需要有专业的技能与心理状态的， 有些人就是不能够做销售，因为人的训练与环境造就认得秉性，如果需要改造将花费许多的时间与精力，况且也不一定就能够做好销售，因此，从这个意义上来看，要想对销售人员有一个全面的了解，需要掌握所用的销售人员是否具备合格的销售心理，如不具备合格的销售心理，那么所做的任何销售工作是被动的，是无法预测的，也就不能够有所收获。销售心理需要包括建立销售人员的心理考核标准，包括招聘程序，试用阶段，问题应急处理，独立工作策划能力等等，需要有健全的心理负担承受能力，如果无法达到具备销售人员的基本素质，那么这个灵魂作用的人就无法在岗位上展开合适的工作，这一点非常重要，不能够就是个人就能够在销售的位置上坐好的。　

　　2、 解决灵魂的目标方向

www.5ijcw.com ：具备有销售人员合格的心理准备，那么就需要给销售人员有明确的目标方向，而这个目标方向不是销售的指标或者地域的扩张，而是效益的价值与销售人员的岗位价值问题，要明确存在岗位当中的意义，许多企业在销售人员目标的指定上忽略对技术参数的要求，比如人均价值、获取价值时间、效率、成本，保护措施、能力调配等软件建设，所以，解决灵魂的目标方向一定要有非常细致的可操控的技术要求，以便执行的目标有依据可以查询。　

　　3、 开发灵魂的优势机制：我们知道机制是所有执行的标准，什么样的机制将左右销售人员的优势发挥，许多销售人员经常会抱怨企业给予的机制太死，永远跟不上市场的需求，所以在执行上，有怨言，有情绪，甚至故意不执行找借口，这样严重影响到一项任务的落实与完成，那么机制问题如何与销售人员配套使用将是关键，一是机制要灵活，但具有可以监督性，而不至于滥用。二是机制要适度调整，要对不同的销售性能(销售人员性格心理)有所偏向，而不需要一视同仁的解决办法。三是机制需要长效性，无法保持连续与长效也是错误的，四是围绕销售的灵魂，开发系列可以促使其动力的配套制度，辅导优势人员的带领作用。优势机制不一定是最新的，但一定是最使用与完善的，可以创新的，也可以进也可以退。　

　　4、 创造灵魂的清晰诉求：销售灵魂需要有可以对销售所有问题的看法与自己矫正的渠道，从一个意义上说，有自己清晰的诉求，将是观察问题延续的重要看点，如果销售人员无法畅通找寻自己所要解决问题的目标，那么任何给予的指令性任务将是被动的，是不健康的。销售人员保持的一定的技术成本就是需要对技术革新有自我的判断，而不是听上面的命令与压力，所以，很多时候我们优秀的销售人员不是被市场给赶走的，而是给上面压走的，要有给哦灵魂新的诉求，就是让灵魂做可以具备解决问题的习惯与

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