销售计划管理基础

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     3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的 本表对於提高客户帐款回收率是

www.5ijcw.com 重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面的算式对於帐款积欠天数的缩短更具意义。 客户帐款积欠天数=(客户赊款馀额+本公司收受票据馀额)/日平均销售总额

     □ 销售人员行动管理计划的编制

     1. 销售人员未来的行动管理是重要的 如表14.2.8所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

     2. 周别行动管理制度 月别的重点行动目标设定後，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以"周"爲一回圈单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

     3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果 每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划爲绩效叁考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。

     □ 部门别、分店别损益管理计划的编制

     1. 部门损益制度的彻底执行 如下表所示，是月别部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。

     2. 尽量以利润中心方式计算 如表14.2.10所示，将该所属

www.5ijcw.com 部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。

     3. 以达成率的情况作爲损益的评价基准

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