销售计划管理基础

     □ 销售费用计划的编制

     1. 包含在总合损益计划的销管费中 在年度计划损益表的第4栏一般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。 第1项销售变动费用的专案如表14.2.6所示。第2项的销售固定费用是一方面叁考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。

     2. 各月别销售变动费用计划的拟制 因爲已经编制月别销售总额计划，所以爲达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。

     3. 各月别销售固定费用计划的拟制 用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。 月别销售固定费用计划的专案，包含折旧费、工资及利息费用等。

     □ 促销计划的编制

     1. 与商品相关的促销计划

      (1)销售系统化

      (2)商品的质量管理

      (3)商品的新鲜、卫生及安全性

      (5)样本促销

      (6)展示会促销

      (7)商品特卖会

     2. 与销售方法相关的促销计划

       (1)确定销售点

       (2)销售赠品及奖金的支付

       (3)招待促销会

       (4)掌握节日人口聚集处促销
       (5)代理店及特约店的促销

       (6)建立连锁店
    
        (7)销售退货制度

        (8)分期付款促销
     3. 与销售人员相关的促销计划 (1)业绩奖赏 (2)行动管理及教育强化 (3)

     (4)团队合作的销售

     4. 广告宣传等促销计划着眼点

        (1)POP(销售点展示)

        (2)宣传单随报夹入

        (3)模特儿展示

        (4)目录、海报宣传

        (5)报纸、杂志广告

     □ 销售帐款回收计划的编制

     1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划 配合月别销售总额计划，(如表14.2.7所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作爲分析叁考之用，此外，收款政策亦有影响。

     2. 以此表爲客户别赊款回收计划的基础 以实际情况言，不编制表14.2.7，客户款项的回收计划即不能谓爲完备。在管理上，此表对於要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。

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