推销的技巧

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     某酒店餐厅,生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：先生，您喝点什么？结果在很多时候客人就点最大众化的饮料-----雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、或胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁，芒果汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。       点评：心理学上有个名词叫做“沉锚“效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在

www.5ijcw.com 某处。服务员在推销饮料等产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要，如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。本案例加一个启示是：酒店要提高服务员工作的主动性和积极性，让她们养成良好的工作习惯，变被动服务为主动服务，积极向顾客推荐本店的新品种，好品种。

 

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