如何策划与撰写区域促销提案

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　　此外，若有限制参加促销活动的产品，一定要在方案中用鲜目的颜色标注，如团购不参加买赠等。赠品若需经销商承担费用，在策划活

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　　五、零售预测：即销售目标，区域市场经理最好能根据同期或上期促销或自然销售数据进行分析，结合销售任务，预计一个大概的零售额（量）。也可要求各城市经理分代理商分渠道分门店进行零售额及主推品、新品零售量预计(若有销售人员促销)，若能按产品系列进行预测则更好。两组数据进行对比，若比较接近则采信、若差异比较大则应向销售人员了解情况，多问问为什么。在撰写活动方案时，将零售预测表作为附件报送Boss，以示不是偶在胡说八道，呵呵。

　六、促销费用预算：包括促销品、临促、现场布置、演示、销售人员激励，以及媒介公关宣传（若财务要求）等等费用。在活动提案中，应将各项费用具体化，将老板会想到的想在前边，如临促多少个、一个多少钱，演示多少次、一次多少钱等等，列表明细化。在此环节中，要尽可能的减少无效费用，提高费用投入产出比，毕竟这年头Boss挣钱也不容易啊！

　　七、人员分工：就是要明确促销活动各个环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立，经销商沟通、货源及促销品保障、培训、演示物料采购发放、促销物料分配跟进、促销前巡查、销售数据统计分析、活动总负责人、总结等。

　　八、附件：如分城市活动明细、赠品分配明细、产品折页及促销POP分配明细等等。

　　总之，策划和撰写一份完整而系统的区域促销活动方案，不仅是为了顺利的通过老板的审核，更重要的是能保障促销能确实提升区域零售。　　

　　题外：执行到位是确保促销效果的关键

　　执行到位是真接影响促销效果的关键所在，其它工作做得再细、再出色，若消费者看不到、卖不得，促销必然还是失败的。因此，执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。

www.5ijcw.com 　　执行与否的关键要看促销活动细化是否充分、是否彻底、是否能确保区域内各个城市的销售经理或经销商都能理解、执行，如参与宣传的媒体在当地是否容易买得到等等。细分促销方案其根本就是要掌握活动参与城市的情况：如参与的商场、各商场特价执行情况、海报是否输出、有无堆头、买赠活动内容，有无按要求进行装饰，将促销活动的要求一个个细化，同时，要求当地销售拍照留存，一来可以检验销售是否真的有按要求进行促销布置，二来也为中期总结和期后总结报告添加说明证据。一般的来说，分城市细化方案，应包括以下几方面的内容：

　　1、活动参与商场的确认，即哪些商场参加活动，哪些商场不参加活动，为什么？市场部一定要了解清楚；

　　2、参与活动商场的特价执行，这个需要区域经理要求各城市销售人员逐一核对，以确认特价的执行情况，对于不能参加特价活动的商场，一定要了解原因，同时，也能据此责令当地销售认真与代理商沟通，做好这方面的工作；

　　3、了解参与商场的具体情况，有两个好处，一是可以确保活动费用预算的准确性，比如说，我们要预估演示费用，那就必须要了解各城市参与活动的门店数量，最好能对参与活动的门店进行AB分类，以区别投入各项赠品资源；

　　4、销量预测，即可城市经理应在活动之前提交各城市各门店的销售预测，便于分析活动的投入产出比。同时，区域市场经理也应根据去年同期的销量进行分析对比，预测各城市活动期间的销量。

　　5、买赠内容，需要与当地代理商确认，以根据确认内容和销量预测来确定赠品投入数量。此外，如赠品为五五分担的话，也需要指导代理商安排赠品订购。最好先与销售商量，然后由销售与代理商再行沟通。

　　6、发函，将活动的内容，执行特价的商场、买赠活动的明细，活动现场布置要求、销量预测、媒体

www.5ijcw.com 宣传等内容正式传真一份给代理商。若活动后期或中期需要进行活动总结的，则需要提请代理商或城市经理什么时候给到您什么材料等。

　　8、演示物料，问卷列表，明确哪些渠道、哪些店做演示，预算演示等费用。

　　另外，其它促销资源的分配，比如彩页、促销海报、举牌、电视等促销资源，也需要进行统筹。一个基本的原则是根据销售预测确立各城市各门店的彩页分配量，然后根据各城市或各区域的销售特点，如品类占比情况，确立彩页的分配标准。在具体分配，又应根据彩页打包的特点，如一小捆是50或是100，尽量按整数进行，以便于彩页分配。

　　我们的经验是执行方案越细越有利于活动的推行与整体监控。

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