(一)酒店营销:直至卖掉最后一颗葡萄

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　　产生这种结果可能源于两种情况：　 

　　1．被动低效型定位。　　

　　指酒店“被市场定了位”。就是说酒店的经营者对定位缺乏认识或认识较“原始而朦胧”，酒店的定位处于放任自流的状态，最终由外部评价决定了命运。这种定位最终使酒店实际情况与外部评价不一致，外部评价与经营需要不一致。这种“定位”属于被动的，低效、无效甚至是负效的。目前大连酒店业基本就属于这种被动低效型定位。　 

　　2．具有攻击力的定位。　 

　　这是符合现代营销思想的定位，这也是我们所要做的工作——符合竞争规律，具有旺盛攻击力的定位。定位策划要考虑酒店和市场两方面的情况，酒店与市场的结合点是我们做定位策划的根本依据，由此在激烈竞争之中，发现独特的市场空间，充分发挥定位的攻击力，以正确的定位并使定位姿态外化，形成刚性作用力，引导舆论，以此构筑市场竞争的优势。 

　　我们就是要在这个独特的局部空间中，集中我们的兵力形成优势，形成酒店最鲜明、最突出的定位点，产生高强度的穿透力，只有如此才能保证在竞争中“势如破竹”获得突破，才能在这个独特的市场空间中一举占有最大的市场份额。这就是根据市场竞争态势，结合酒店自身实态，科学定位创造市场的涵义。 

　　无视市场竞争态势，盲目“贪大求全”，“全面出击，拉长战线”的定位在日趋激烈的市场竞争中，必将遭受“多头攻击，首尾难顾”，“全线崩溃

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　　(二)市场环境　 

　　在《“明珠初现行动”策划工作建议书》中，我们对大连酒店业的市场竞争情况有了初步的介绍，并作了一个基本的判断，即“竞争日趋激烈”。从市场的角度来看，定位越相近的酒店，竞争就越激烈。　

　　下面我们将“第一集团军”的酒店，按以下四个维度加以分析：星级、风格、客源、区位。通过下表，可以知道，维度共性越强，竞争性越强。　

　　在这些酒店中九州饭店的竞争地位最超脱：在四星级酒店中，九州饭店是唯一的欧式酒店；在欧式酒店中，又是唯一的四星级酒店；九州与其它酒店最多只构成一维度竞争。　

　　(三)自身实态分析　 

　　在《“明珠初现行动”策划工作建议书》中，我们对渤海明珠大酒店的自身实态，已经作了较详细的分析，在此基础上对酒店自身的优势、劣势进行了总结；进一步提出酒店面临着的三大任务，即：健体、固本、造势；并制定出“田忌赛马”和“兵出剑阁”两大基本竞争策略，作为酒店在风云变幻的商海中“攻城掠地”，笑傲江湖的行动纲领。这些都为定位策划工作进行了良好铺垫，并提供了定位策划的基本依据。　　

四、渤海明珠的定位策略

　　(一)酒店的分析和界定　

　　商品定位经过多年的发展，现在已经成为十分完善和系统的营销技术。我们可以从多层次对商品的个性进行分析和界定：商品品质、价格特点、特殊功能、形象范围等其它利益点。这些都可以作为商品定位的方法。到底采取那种定位，最终要取决于能否赢得市场，这是最根本性的原则。“知道99种谈恋爱的方法，却不能使你进洞房”的定位，决不是我们所需要的。 

　　渤海明珠大酒店的定位，我们也可以从

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　　·等级性定位：国际四星级酒店(准五星级) 

　　·功能性定位：由客房、餐饮娱乐、旅行社构成 

　　......　　

　　以上这些定位如果作为渤海明珠大酒店的概念性表述，是完全正确的；但绝不符合“赢”的竞争策略，这种定位是不能将“葡萄”售罄的：　

　　1．这些定位的根本问题就在于“还有其他人也卖甜葡萄，吆喝得更响，甚至价格更低，态度更好”，定位不具有差异性、识别性，当然也就不符合旺盛的攻击力原则。从前面竞争对手的分析中，可以看到有很多酒店都具有与这些定位相同的特征。这种定位从竞争的意义上来说是无效的。 

　　2．这些定位都属于同质性诉求。这种定位其实是在表明“我和大家是一样的(都是四星……都是甜葡萄)”。这种定位即使还有“我比其他的要好”的意思，也有“自吹自擂”的嫌疑。 

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