现代酒店营销的十招鲜

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还有常常被人疏漏的一点，在酒店业的习惯性思维中常视同社区的竞争对手为假想敌，大打价格战，实际上在非垄断性、市场自由竞争的前提下，酒店销售的负外部性远不至于如此强，有强势的竞争对手也会给自己带来商机，即竞争对手侵占了我的部分市场份额，但我们共同做大了区域市场这个蛋糕，市场分析关键在于：我跟竞争对手的差异在哪里？以差异更准确定位目标市场，寻求竞争优势，同理如商业圈、餐饮一条街、CBD辐射圈等，在商务社区、旅游景区中吸引客人的酒店氛围，其实就是酒店本身和竞争对手共同打造的，与其横眉冷对，不如携手前行。

（六）.全民皆兵的全员营销。
酒店业的“全员营销”即指酒店全体员工对酒店的产品、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求；同时以销售部为龙头，所有部门以市场为核心，以顾客为导向，进行营销管理，所有员工关注并参加到企业的整个营销活动的策划实施过程中，群策群力，从而使酒店赢得市场竞争力。
对于酒店常规的外部营销，酒店经营者无疑都认为置关重要，而深具潜力的内部营销在管理行为中却常被忽略，内部营销多是完成在现有顾客的基础上，让顾客满意度最大化的消费，促销成本低，利润同时也达到最大化，即促进了与客人积极的沟通交流，又有益于营造宽松和谐的酒店氛围；再者，作为开放社会的一员，人人必然存在人际关系的辐射性、外延性，对于酒店的业务推广、形象宣传较之媒体广告都具有更强的说服感染力。
作为现代酒店经营者的观念，培训即是效益，教育即是投资，所以加大对一线员工的培训力度、制定应对员工频繁流失的措施、贮备后备人才已是酒店业的当务之急，企业内部必须具备良好的竞争激励机制，让度一定的利润空间给员工，以调动员工促销的积极性、主动性，并长期以往的贯彻落实，对于酒店而言，如果丢了芝麻，就能拣到西瓜，又何乐而不为呢？
（七）.产品组合及价格策略。

“酒店今晚的房间，飞机起飞后的座位，律师过去了的时间。”没有创造效益，便是没有了价值，也永不再来。酒店客房收入中，边际成本就是一次性用品的补充、水电的消耗及洗涤费用等，固定成本投入后的折旧费用和人工费用是相对恒定的，也就是说酒店的边际利润将随客房销售数量呈几何递增，那么如何尽可能的实现边际利润最大化呢？
在销售中从来没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。酒店销售大致来说上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同，酒店也该因为市场需求具有更大的价格弹性，甚至于酒店每天都有新的价格出台也不足为奇，现今酒店业的价格略显单调了些，旺季的时候没有赚到足够的利润，淡季的时候门槛又过高。比如说垄断经营的航空公司虽然怨声载道，在价格弹性上，却走在酒店业的前面，每一天甚至每小时同一航空公司的同一航班机票价格都未必一样。航空业跟酒店业不尽相同，其价格体系不能照搬，但绝对可以借鉴。

在价格策略的实际操作上有一个市场分析及预测的问题，市场分析在于细分该时段内的客源构成是什么？他们的心理价位是多少？他们除了客房，对酒店的附属设施有什么需要，并具有多大的消费能力？市场预测在于区域内客源市场总量，辐射区内酒店的接待能力、价格与自身可能占有的市场份额，都可以是制定酒店弹性价格的参数。市场分析及预测看似扑朔迷离无从下手，其实有很多参考因素，比如区域内综合性会议的规模及人数，竞争酒店的开房率和价格，航空公司到港的航班数及人数，门市散客的数量，酒店经营中不断加以归纳总结的经验等等。

单一的产品不足以满足市场的多元化需求，产品组合就是在市场细分之后，再统合酒店资源做整体销售，针对目标市场，借强势产品带动饭店整体销售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免费加床，公务型客人提供客房买三赠一的优惠，商务型客人赠送餐饮娱乐消费券，会议团队允许延迟退房，贵宾房客人享受餐饮娱乐洗衣折扣等，只要想得到的市场需求，都可能成为促销的神来之笔。
如果再将眼界拓宽，酒店的整体资源也可以成社区共享的资源，如餐饮部的外卖，厨师、服务员的钟点出租，客房按小时记费（不局限于钟点房，如午休房，凌晨之后的特价，提前离店的再享有折扣等），洗涤部对外承接业务，绿化部开放租赁，酒店利用现有资源承办住宅小区的物管等。为降低风险，酒店应该走上多元化经营的道路，原则上尽量立足于酒店的相关附属产业，切忌贪多贪大。

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