餐饮以退为进销售决策

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4.5元 － 4.5元 × 25%
4.5元 × 50% － 4.5元 × 25%

如果折价后的销售量超过降价前的3倍,也就是增加200%的话,这项推销政策是有效的。
在有限的短时间内作推销，对增加销售量的计算只要考虑毛利额。但在较长的经营时间内作推销，还要考虑偿付固定成本、企业获得的利润以及平均降价率。例如某餐厅在每周一到周五下午的3：00 ~ 6：00的“快乐时光”中推行“买一送一”的折价活动，这项推销虽然在该段时间内折价50%，但对于整个经营时间来说平均折扣率不是50%而20%。这项推销政策是否有效取决于折价后的销售额能否达到下述水平：

折价后需达 企业要求获得的利润额 + 固定成本
到的销售额 折价前变动成本率
1－ 拟定的折价率

例如某餐厅准备在周一到周五的下午3：00 ~ 6：00 “买一送一”的推销活动。餐厅每月的固定成本额是200 000元，餐厅要求获得月利润为100 000元，折价前的变动成本率是60%，由于每周只有五天折价，每天只有三小时折价，所以平均折扣率只有20%左右。在折价前企业要完成100 000元的利润，需达到的月销售额为：

折价前要求达 100 000元 + 200 000元
到的销售额 1 － 60%

若要获得同样利润，折价后需达到的月销售额为：

折价后需达 100 000元 + 200 000元
到的销售额 60%
1－20%
外出就餐享用的往往是一种享受性产品，而不是一般的必需品，故价格下降通常会引起销售量的增加，但并不是每项折价政策都能提高经济效果。管理人员必须详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取措施改进或取消这项推销活动。

亏损先导推销决策
亏损先导（Loss Leader）产品，是企业经过选择将那些价格订得很低，用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。分析这些产品折价推销的效果，不能只分析这一产品折价前后的盈利性，还必须分析它们的“次级推销效应”（Secondary Sales Effect）。
“次级推销效应”就是某产品的推销对其他产品的销售带来的影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进入餐厅时，通常还会购买其他产品。特别是餐饮产品之间具有互补性。一种产品的销售往往会刺激另一种产品的销售。例如西餐主菜菜品的折价会增加葡萄酒、开胃品、甜品的销售量。前面提到“快乐时光”或就餐俱乐部的饮料折价政策，还会使餐厅的顾客增加并使其他产品的销售额增加。
假如某餐厅为增加客源，向前来就餐的客人免费提供一杯葡萄酒。这项推销活动会使餐厅的食品收入提高，预计它对餐厅会产生下述影响：
（1）由于免费推销葡萄酒，这部分葡萄酒的销售不产生收入。
（2）预计客人会增加一倍，从原先的200位客人增至400位，每位客人的平均消费额为5.50,则销售额将从1100元增加到2200元。
（3）由于客人增加一倍，所用饮料的成本总额也增加一倍，即从80元增至160元。食品成本总额也增加一倍，即从407元增至814元。
（4）服务人数需增加，人工费增加40元。
综上所述，一个产品的推销对其他产品销售所产生的影响（收益）必须减去本产品损失的利益，它的纯利益可用下面的公式来表示：

其他产品增 客人平均 其他产品变 增加的人工费 加的客人数 消 费 额 动 成 本 率 及 其 他 费 用

亏损先导 亏损先导增
损失的收入 加的成本

亏损先导的推销虽然减少了饮料收入,但使餐饮纯收益增加。但进行亏损先导推销必须做好销售预测和可行性研究，有可能的话作试推销。在推销过程中要注意收集信息，避免产生不可收拾的错误。在作亏损先导推销时要收集下列数据：
（1） 亏损先导的推销给其他产品增加的顾客数和销售额；
（2） 亏损先导推销所增加的成本（包括亏损先导增加的成本及其他产品所增加的成
本）；
（3）亏损先导推销所损失的收入；
（4）推出亏损先导销售所增加的其他费用（如人工费、燃料费等）；
（5）计算亏损先导推销所获得的净收益。

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