论客源层次与酒店的营销策略(二)

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　　1、旅行社指那些为旅客安排旅游服务以及出售旅游线路的企业统称为旅行社。旅行社直接与消费者联系，向他们出售各种线路的团体旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品，其主导产品是团体旅游（GIT）一般16人以上成团，另外有包价旅游（IT、FIT及ESCORTED TOURS）其主要特点是订房数量大，如中国国际旅行总社自1993年以来，自组境外客人年年超过100万人，中旅、青旅总社分别在6-10万人之间，杭州市的入境人口中每2.5人中有1人通过旅行社组织来的。
　　2、旅游批发商指那些专门从事团队旅游的组织和销售机构，又称WHOIJE SALE，其具有一定的管理能力，宣传能力，能根据市场和变化制定营销计划和策略，产品策略，营销因素组合策略，定价策略。在德国基比克（GEBICO）就是与中国国际旅行总社所合签的旅游批发商，每年从德国各旅行社收集团体人达4万人左右，而台湾有的旅游批发商下面有“靠行”的大小旅游上千家。
　　3、奖励旅游经营商：国外企业为完成和超额完成销售指标的推销人员、中间商、渠道成员、职工和顾客参加奖励旅游。由于奖励旅游的风行，职业奖励旅游经营商也营运而生，他们比旅行社更需了解饭店的硬软件设施，地理位置和对会场、娱乐设施要求更高。他们希望饭店专门为奖励旅游编写宣传资料。特别强调希望具体了解相关宴会。难忘的经历，特别服务和合适的价格等方面的情况使他们会留连忘返。象1998年法国人头马公司的团队在之江渡假村时，就要求饭店所有客房MINI-BAR中的洋酒换成人头马公司的产品，之江渡假村特地在草坪上修剪出了一个巨大的人头马标志。
　　针对以上预订渠道，酒店要分以下几个步骤去选择：
　　①选择渠道要有市场的针对性。目标市场是欧美的，就要选择在欧美市场组团量的大的旅行社。譬如：CITS系统；目标市场是东南亚和华侨就选择诸如中旅社系统的旅行社。
　　②选择渠道要把握住推销的时机。一般欧美市场旅行社都需将所用酒店印在宣传册上，故每年7、8月份开始明年系列团的报价和选择酒店，其操作多是旅游批发商，故饭店需赶在这之前上门促销。
　　③要评估这些渠道的表现，挑选合适的渠道：根据自己目标市场和竞争对手的渠道，挑选合适的旅行社作为自己的销售代理，根据团量、市场重点予以价格。
　　④要重视渠道的财务状况：由于通过旅游中间商，业务量普通较大，付款方式必然有挂帐，要考查其资信，必要时可采用现付或预付团款的操作。
　　总之，现代饭店根据自己需要的客源层次，选准自己的销售渠道已愈发重要，酒店数量的增加，竞争的激烈，在处于买方市场的酒店业的今天，拥有一个好的销售渠道出是营销成功的先决条件之一。
　　3.5 促销策略（Promotion）
　　饭店促销就是通过一系列活动，将饭店所能提供的产品和服务的有关信息传递给潜在消费者，影响乃至说服他们购买自己的饭店“产品”。实质上，饭店促销策略就是在确定客源层次的基础上，了解宾客需求，针对宾客的心理，为扩大和保持产品销售，将特定的信息，在特定的时间和特定的地点，以特定的方式传达给特定的宾客，以达到客人选择饭店来消费的目的。促销作为饭店市场营销的主要手段，包括了多种活动。主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等内容。各种不同的促销活动的有机组合就是促销策略。
　　3.5.1 促销对象的选择差异性
　　要运用好促销策略，饭店首先应根据自己的目标市场，在自己的潜在顾客层中选择好促销对象，然后才能有针对性地进行促销。
　　通过对国内目前的客源层次的划分，我认为A、B层宾客一般是国外的中产阶级或年收入在10万美元以上的高级白领阶层，相对国内人士也多是私企业主和政府高级官员，出于其身份和交际的需要选择酒店，必然是四星级以上的豪华酒店；C层一般年薪在3-8万美元，国内也是较高薪水的工薪阶层，对于高级酒店的消费往往要三思而后行，无法经常承受，若加强宣传促销工作，这一层可以进入中高档酒店，多在3-4星级酒店；反之则会去一些经济型酒店，况且他们一般占成人人口的25%左右，受教育程度、修养都较高，是最有潜力的客源层，而D、E、F层一般收入较少，能出门一般已不容易，其消费一定在低水平上，如学生背包大军，只求栖身之地。在80年代的上海浦江饭店，专门对中、低层收入的客人开设8人至10人的统铺，深受当时欧美、日本和东南亚的客人欢迎。现在的锦江假日旅馆和越来越多的汽车旅馆正是迎合了这部分消费者的需要才得以蓬勃发展。

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