互联网——是朋友还是敌人?

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      自互联网成为商战工具伊始，饭店负责客房销售的人士立刻就把目光对准这一似乎无所不能的“新型武器”。几年下来，互联网对于饭店客房销售的功劳究竟有多大?仁者见仁，智者见智。

         互联网作为饭店客房预订的工具在近年来的确使用十分广泛。然而，通过互联网出售的客房在“饭店资产负债表”上表示的一般只是出售的收益最少的客房。造成这种情况的原因是多方面的，部分原因与网站销售的顾客对象的品质有关；部分原因则与网上第三方公司向饭店索取佣金有关。通过互联网出售的客房平均每间房的收入要小于在其它细分市场出售的客房平均收入，这是问题的一个方面；另一方面，几乎没有一个饭店管理者不愿意维持他们曾经做过的将大量空余客房出售给互联网上第三方的决定，他们这样做是有足够理由的。在近年里，饭店业陷入了市场低迷的境况，为从不景气的市场中走出来，许多饭店管理者找到了一条能够维持较高客房出租率的途径，那就是通过互联网出售空余客房，以增加饭店收入。            即使饭店经营者只是到现在才

www.5ijcw.com 刚刚开始把互联网的需求看成一个独立的细分市场，但我们已经看到的一些原始资料告诉我们，有些饭店通过互联网渠道出售的折扣客房要占到全部出售客房的35%，也许这个比例还要高一些。尽管以这种方式出售的客房的价格比起饭店出售的其它客房的平均房价可能要低50%，但是因为通过互联网渠道出售的客房占的比例极高，由此创造的经济收益是相当可观的。         假如一家饭店能够保持75%的客房出租率，此时它把35%的客房在互联网上出售，我们就应该提出这样一个问题：饭店如果在互联网上出售较少的空余客房，以保持饭店较低的客房出租率，那么，特别是在饭店的收入不及每间客房的平均成本时(有时候情况真的就是这样)，饭店的日子是否会更好过一些呢?对于这个问题，饭店经营者都会用“不”来回答。下面是饭店经营者们在决定是否应该维持他们原来早就定下的利用互联网来提高出租率的想法和捕捉市场需求时经常会提出的一些问题。           把互联网视作一种营销手段。通过互联网前来住店的客人都是对价格十分敏感的。如果饭店不给他们一个折扣价，他们就可能不愿入住，于是就可能住到别的饭店去。但如果他们确实喜欢这家饭店，下次他们可能还是会选择这家饭店的，并且愿意支付略高一点儿的价格。互联网对于那些本来可能会住到别处去的客人来说，不失为一条很好的途径。           为了增加收入。饭店有许多账单要付，虽然通过互联网出售的客房产生的

www.5ijcw.com 收入较低，但它们所产生的经济效益几乎是饭店的纯收入。不管多少间房间被出租给客人，由于原来安排为这些客房提供服务的员工还是那些，员工总是在为饭店工作着，饭店总得支付他们的工资。除了洗衣房与卫生间设施会有一些额外开支外，互联网带来的客人并不会产生新的费用。另外，网上产生客人无需额外的营销费用。           辅助性收入。虽然客房出租的价格低于其市场价值，但是那些客人会在其它部门产生费用。有些人会买食品或饮料，有些人则会观看房内电影，还有许多人会在饭店内停车。值得注意的是，当几乎其它所有部门的收入均呈下降趋势时，许多饭店的停车收入按平均每间客房计算却在上升。许多网上订房的客人都是在周末自驾汽车前来入住的。           无成本营销。针对具体的物质或劳动力而言，通过网络营销出售客房并不会发生任何费用。当市场需求低的时候，更多的客房便交给网络销售渠道去安排，而当出租率较高时，剩余的客房便对互联网关闭，出租客房的控制全靠管理来实施。   尽管平均房价正在下降，但是饭店经营者们还是相信，他们正在吸引那些本来不愿意住房价较高的客房的客人。   许多人都认为，互联网作为一种预订客房的手段，的确是一条致胜的途径。这种观点是很有说服力的。不过，作为一个行业来说，我们每行进一步，还是得非常谨慎。           互联网会在一个阶段内成为住宿行业的主要组成部分，现在互联网已经给我们展示了更加光明的前景。已经有迹象显示，低廉的网络预定渠道的五花八门的

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