(二)酒店客源定位和房价策略

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www.5ijcw.com 大了，被接受的可能性就在降低，
把价格降下来是为了争取一些客人，但是，如果北京市的客人在整体上来的就少的话，降低价格的作用除了抢别人的饭碗之外，并不能使北京市客人的总量增加。在这个问题上北京市各饭店已经接受教训了。“八九风波”之后大家普遍采用的是降价措施。东南亚金融危机的时候，也是降价措施。但是这次“非典”的时候就不是了，大家都明白，形势如此，你就是把价格降得再低，也不会增加客人，那何苦再降呢。另外，如果降得过低了，一旦市场恢复时，房价又很难恢复到原来的水平。所以这次“非典”大家都采取了基本不降价的策略，这也才有了第二年年初饭店市场形势的快速恢复。市场运作使北京市的饭店业已经逐渐成熟起来。

       （四）低星级饭店就一定卖低价格吗？
       当市场不利时，往往听到一种批评，某某某高档饭店用低价格呛了低星级饭店的生意。其实，反过来，凭什么低星级饭店就不能卖高价格呢？请见表三，表三的数字说明三星级饭店不仅能卖出四星级的价格来，而且也卖出了五星级饭店的市场价格水平。由于表格本身已经说明了很多问题，这里我们就不详细分析了。
       表三：北京市三星级以上饭店客房实际平均房价
       （1998）
       平均房价 五星（16家） 四星（30家） 三星（64家）
       R M B 饭店数 % 饭店数 % 饭店数 %
  

www.5ijcw.com ;     1000以上 2 12% 
       750-999 7 44% 2 6% 
       400-749 5 31% 17 57% 4 6%
       250-399 2 12% 8 26% 39 61%
       100-249 3 6% 21 33%
       制表：张志军 数字来源：BTA

       （五）处理好平均房价和出租率以及毛利润的关系
       我们之所以要谈处理好平均房价和出租率关系的问题，是因为不少人简单地认为只要出租率高生意就好。其实不然，出租率高，不等于效益就好。我们希望得到100%的出租率，但是，如果客房出现100%的预订时也有问题，特别是对接会议或团队的饭店，每遇到这种情况，头两天就得空一些房子，要不然后面的客人会因为超房进不来。事后又要空两天房子，因为，满房过去后，后面的客人不能一下就填满空下的客房。所以，当你得到100%的出租率时，不能忘记前后两天的空房问题，如果这样算，实际上平均出租率就不可能达到100%。
       表四的数字能够说明高出租率可能低效益，而低出租率则有可能是高效益。其关键当然是在平均房价的高低上。

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