(二)酒店客源定位和房价策略

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       制表：张志军 数字来源：BTA


       比较表中的数字，在同样的市场环境中，我们看到这样几种情况：
       1、 A饭店价格下降，获得更多客人，并且提高了出租率
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www.5ijcw.com sp;      2、 B饭店价格基本不降，接待人数和出租率大幅下降
       3、 C和D饭店价格下降，客人增加，但是出租率几乎没变
       4、 E和F饭店价格下降，客人反而减少，但是出租率却上升
       5、 G饭店价格下降，客人虽然减少，但是出租率不变
       我们对上述几种情况分别作一个简单的分析：
       1、 A饭店在降价34%后，客人增加了9%，从结果上看不错。原本降价就是为了多抢到一些客人，现在客人数增加了9%，而且出租率也相应增加了8%，功德圆满。
       2、 B饭店的房价降幅小（2%），实际上它没有降。但是在大家都降价抢客的时候您基本保持原价不变，自然要受到损失或伤害。所以它的客人数大幅下降23%，出租率下跌10%。
       3、 C和D饭店房价分别降低了19%和20%，客人数分别增加17%和7%，但是出租率却几乎没变。这似乎不合逻辑，其实也很简单，这是因为人数问题。平常我们说出租率，说的是房间数，并不是说床位数。C和D饭店的客人数在增加，出租率几乎不变，只能说是因为双人间增加的原因。单人间和双人间意味着什么，单人间意味着散客比较多、商人比较多，而双人间说明团队比较多、本地会议多。
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www.5ijcw.com p;     4、 E和F饭店价格下降幅度不小，但是客人并没有增加，可是出租率却上升了。为什么？是因为他们可能在借这样的形势转变市场定位和客源结构，在减少团队客人，增加商散客人。
       5、 G饭店价格下降，客人虽然减少，但是出租率没变。从G饭店的平均房价水平之高和接待客人数量之少上可以理解它是一家规模不大，但是档次较高的饭店。它在努力通过一定幅度的降价保住自己的客源档次与结构，减少客源的流失，维持出租率水平。
       综上所述，由于每个饭店所处市场地位不同，追求的客源结构各异，所以虽在同一市场环境中，并且都用同样的降价政策，但得到的结果是不一样的。上述各种情况也一定会影响到经营毛利润水平。但是由于影响经营毛利润水平的因素太多，在这里我们就不涉及了。
       但是在降价的时候也要考虑这样几个因素：
       1、 降价是不是能够带来额外的客源的增加，对你还是对本地区都要考虑；
       2、 降低价格是不是能够带来收入和利润的增加，像凯宾斯基虽降了价，但是出租率增加了9%，那就不一样了，利润也增加了，特别是平均房价并没有降低多少；
       3、 第三个成本高利润低的时候不适合和别人拼价格，比如说北京长城喜来登饭店通过喜来登预订网过来的客源不仅能占到本店客源的33%甚至50%，而且预订网过来的客人比在本地区推销出去

www.5ijcw.com 的价格还要高得多。1988年预订网全年平均每个预定120美元，但是饭店自己卖出去的是98美元，差价22美元。你就是去掉中介费或者服务费还会赚钱，因为相对来讲平均房价是高的。凯宾斯基跟它比就是个弱势，从网络里过来的客房对于凯宾斯基来讲很少，5%到10%，外边进来的客人少，价钱相对低，本地卖出去的相对多，讨价还价的余地就不如喜来登，因此再和它拼价格从这个意义上来讲就不值得；
       4、 价格降幅太大会引起客源结构的变化，这个变化意味着进入了另外一个客源层次，进入了另外一个市场，对你来讲是不利的，从商务客人降低到旅游团队，或者从高档商务客人降低到低档商务客人，再恢复的时候就不容易了，降幅过大不容易在第一时间恢复，在北京市来讲一般是4月1日起是旺季价格，凯宾斯基也曾经丢掉过一个月的旺季价格，因为淡季的时候给的价格太低了，控制又不到位接受的低价格预订过多，到了4月恢复不起来，不得不将淡季价格又延续了一个月。到了5月份才实行旺季价格，降的过低带来了损失。把统计数字都积累起来，时间段越长越好，分析起来越能有感觉。1989年以后北京市的平均房价每年以10%的幅度往上增长，1995年达到高峰，到了1996年觉得长不动了。开始觉得应该保持原价格不要再长了，就停下来了，市场形势最好的时候，如果五星级饭店报出去的价格是300美元的话，全年实际平均房价能达到150美元，也就是说约50%，等到东南亚危机的时候，1996—1998年能够卖到报价的三分之一就不错，也就是能卖到90至100美元。从统计数字上能看出来。如果我们掌握这样一个规律之后可以看出一家饭店在什么样的级别上报的什么价格，在这样的形势下能够卖出什么价钱。通过历史数字是能够找出规律的。如果你把的价格降得太低的话，想在短时间里恢复到原来的程度是不可能的，因为你恢复的幅度太

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