二线城市的一线酒店营销策略
概要: 与广西壮族自治区首府南宁唯一一家五星级酒店――南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销,话题涉及城市高端酒店价格竞争中的尴尬生存,酒店的内外部销售,高端酒店对城市甚至区域的消费引导。 南宁明园新都酒店1996年开业至今,经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为,本土化管理下的饭店运营,最适合当前市场。尽管从市场角度来看,陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意,但是在近年的市场实践中,明园新都有自己的一套。 如何面对削价竞争? 南宁市酒店不无例外的存在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场,明园新都的做法
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与广西壮族自治区首府南宁唯一一家五星级酒店――南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销,话题涉及城市高端酒店价格竞争中的尴尬生存,酒店的内外部销售,高端酒店对城市甚至区域的消费引导。
南宁明园新都酒店1996年开业至今,经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为,本土化管理下的饭店运营,最适合当前市场。尽管从市场角度来看,陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意,但是在近年的市场实践中,明园新都有自己的一套。
如何面对削价竞争?
南宁市酒店不无例外的存在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场,明园新都的做法很肯定 www.5ijcw.com :不削价。陈晓为说,如果市场上唯一一家五星级酒店都削价,那么真的意味着这个市场彻底垮了。事实上,一个很现实的问题摆在很多这类城市高星级酒店的面前:运营成本比较高,削价后根本连保本经营都做不到了。然而,市场就是这么回事,你不相应的调低价格,也难得有客源市场。这样,这类城市酒店真有点高处不胜寒的境况了。
如何在夹缝中生存?
如何摆脱这种尴尬恐怕是每位酒店老总思考并着手解决的问题。陈总为新都构思的方略是,在“软件”上下功夫。陈总所说的“软件”,指的是服务含金量。比如,在南宁的96家星级酒店中,明园新都是唯一能够使用外语服务的酒店。又比如,金钥匙的广西首席就在明园新都等等。陈总说,“金钥匙”也是由明园新都率先在广西推广的,个性化服务也是明园新都强调的理念。
说到服务和培训,陈总说,明园新都很注重服务案例的收集。到目前为止,他们已经收集到近千个案例。在这些案例中筛选精华,把它们汇集成篇,供酒店内部培训使用。
此外,为规范酒店员工服务操作,明园新都根据学习同行、国外的先进管理经验,整理出280万字的酒店员工行为和操作规范,要求每个员工必需遵守。在经过强化培训之后,员工们都知道应该作什么,不应该做什么。陈总说:“经过这几年的强化培训,我们觉得相当成功,那就是,再怎么恶劣的情况下我们还活得下来。当然不能说我们活得很滋润,但至少包括同行、客人、对我们的服务是认可的。”   www.5ijcw.com ;
如何管理销售队伍?
陈总认为,销售是酒店的龙头部门。要分别组织,协调外部销售和内部销售,即把酒店的有形无形产品推销给客人,同时也推销给内部各部门。销售是一个团队,分工不宜太细,否则不利于内部合作。销售应该是个很紧密的团体,从分工上来看分成旅行社销售、政府客户销售、公司销售,但是从一开始陈总就鼓励他们作为一个团队出现,不管是哪一方面的销售,都要协调运作。陈总说,到目前为止,这种做法还是比较成功的。
如何处理外部销售和内部销售之间的关系?
在明园新都,对“外部销售”的理解很具体。陈总说,就是要把明园新都的优势劣势、长处短处同时向客人推销,让客人作一个选择。这个选择至少让客人心甘情愿。例如,南宁市总共有56家厂家单位在经营月饼生产销售,而明园新都金麒麟月饼的销售,销售额从起步的300万元到去年的2000万元,占了市场的1/5,这很能说明这个问题。把自己的长处和短处同时推销给客人,此举的目的是让客人明白酒店的诚意,同时也让顾客知道酒店的长处大于短处,这样就容易为客人接受了。
在销售中,明园新都也一直倡导“引导客人消费”这样的理念。这是陈总理解“外部销售”的第二重意思。陈总说,在南宁市这个范围。或者大到广西这个范围,西这个范围。中秋月饼,年货以及圣诞节销售等等,都是明园新都带头把市场带出来的。因此每年中秋、年货甚至圣诞市场都非常热闹。这就是明园新都推销的一种理念――引导消费。
陈总理解的第三重“外部消费”是,要求销售人员着眼于未来,巩固现有客户,不要急于求成,还要考
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